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整形美容医院发展和企划总监职责

时间:2012-06-16  医疗/医院网站建设  浏览量:

 近年来,随着各省市整形美容医院的不断开设,整形行业中盈利医院的营销模式成了诸多业内人士研究的头等话题,为什么美联臣可以从200万做到900万?为什么××整形医院能赚到一两千万等等。

1、企划总监你到底是做什么的?
①不是老板但要胜似老板;
做事,不是老板,但要站在老板的角度考虑问题;
策划总监很多时候有很好的创意和策划,但是需要经济的支持,所以最后大多都归到老板那很抠,不给批钱,可是实际上是我们错了。因为,我们不是老板。老板和策划总监的区别是,老板是要钱要业绩的,做企划是花钱的。先花少量的钱,让老板看到业绩,让他信服于你,你才能进而大干。换句话说就是,你如何做到少花钱多办事!?
②企划总监给领导报任何工作一定要报选择题,要由领导拍板,如果给领导论述题那你就死定了。
③觉悟高、执行力强。

你的想法必须在领导想之前就已经想到汇报了,如领导想到安排的,那就一定是马上、立刻现在就安排人做。

④做企划更是做管理。
任何一个广告、活动的策划都需要全院贯通,有一个环节出现差错,皆是满盘皆输。
任何一个广告、活动的策划不能单一的企划部门做,而是全院的活动。从开始到最后谁也不能当做局外人,只有这样齐心同力才能做好。以前经常是你做了一个活动,都发到网站上了,可恶的网咨根本就不看网站,顾客点击网站进来咨询,网咨居然不知道有活动。这种情况大多数机构都出现过。所以改变以往思路:
也就是说,企划总监要必须对一线咨询情况了如指掌,这样才能制定出合适有效的方案。而最终实现此方案的人还是咨询,所以还要循环回去。这也就是牵扯到医院内部架构问题。
 
一个企业的灵魂是老板,而企业的发展靠的是组织架构中部门的分设及领导的安排是否能各司其职。
这种架构相信基本是所有整形医院雷同的架构,实际上这种模式是中央集权制架构,实际上是弊大于利。
关于中央集权制的不妥很多政府媒体都有过报道。
 
秦始皇的中央集权制:
积极的一面:(1)加强了中央集权,有利于消除分裂割据维护统一;
(2)有利于社会经济的发展;符合历史发展的趋势和人民的愿望。
消极的一面:(1)造成“冗兵、冗官,冗费”的后果,最终导致北宋王朝积贫积弱,积重难返的严重局面,从而到中期出现统治危机。
(2)军权过于集中,实行守内虚外,边防力量削弱,军队力量增加,军队开支日益膨胀。
(3)政权过于集中造成官僚机构臃肿庞大,人浮于事,互相推诿,效率低下。
(4)财权过分集中,地方经费减少,不能调动地方积极性。
如实行地方分权制:
(1)政府能够因地制宜、更加灵活机动地处理本地事务。
(2)分权分工,可以防止上级专断与个人独裁。
(3)分级治事,符合民主原则则,可以发挥员工的主动性,激发其责任心,培养其独立工作的能力。
为什么整形美容医院会一直秉承中央集权制组织架构。
(1)防止直属下级权力过大,容易形成地方主义,甚至导致整个集团分裂。
(2)防止下级权限过大,上有政策下有对策,上级统一的政策、规定难以得到有效贯彻。
整形美容医院中央集权制架构的缺点:
(1)老板不授权,事事亲力亲为;
(2)团队内耗太大,经常出现拉帮分派扯皮现象;
(3)团队没有杀伤力更不用谈执行力;
(4)人员流失过于频繁。
然而每个部门独立,互不干涉影响,这就导致了不能共同发展,割裂现象明显,比如网络电话、现场和企划分属不同领导,考核上又不互相制约,最明显的现象就是企划部做了活动有时候网络电话都不知道。很多企划总监做完一个策划得出的最大感悟就是,你累个半死结果别的部门都不配合。更何况有的机构还没有网络、电话咨询。
 
1、如何制定整形美容医院内部组织架构进而进行考核?
把部门当做顾客,让每个部门都找到自己在医院该服务的顾客。这样可以分散权利,并相互制约。
客服→各科室→现场咨询→网电咨询→企划部→市场部
(如企划部由医院所有科室考核,当然首先是网络电话)
明白了自己的身份,那就该服务好网电咨询。就是把量给他们。
2、企划要改变市场还是顺应潮流
现整形行业发展是国内一个趋势,宣传很多都是在其他行业的基础上进行临摹的,所以再顺应市场环境的前提下进行突破。
广告宣传抄袭也能取胜
做企划的都想广告新鲜创意,如何用最好的创意吸引人眼球,很多事件营销、活动策划都被做烂了,所以冥思苦想找不到宣传点,当然有新颖的创意固然很好。本人还认为抄袭即可,后发者为强,别人做了没做好,自然有他失败的原因,但是知道败在那,你成功就不远了。两个人猜拳,有一种方法一定我赢,那就是——你先出!
很多时候机构里都在考虑宣传到底是该做活动好、还是做平面广告好、还是户外好还是电视。实际上任何一种宣传都对企业有利,每一种都重要,以前没做好,那是因为很多环节做错了。其实根本原因还在我们企划身上。别人做的好的点子很多时候就差一个延伸,就差一个很好的配合,如果我们把这一点做好了,那就不难了。
3、你的团队你该怎么带
马云说:“一个一流的创意,三流的执行,我宁可喜欢一个一流的执行,三流的创意。”没有一流的执行力,一切都是扯淡和空谈。体坛周报的成功更多是执行力的成功。试问你的机构有几个执行力强的人?
A空降高管一定不能领导过去的老员工;
B团队不是你有多少人你就多强大,而是你有几个进入精神世界的员工肯为你干;
C企划总监不要只有想法却不亲力亲为。所有一线的工作你必须亲自做过,亲自发过杂志;亲自选过户外广告;亲自做过广告设计;亲自写过策划案等等。
D企划总监必须有担当;
企划部是一个非常繁琐的部门,很多工作都要经过这里,当然你下面的员工出错纯属正常,如果你不亲自做过广告设计,你就不知道老板看过一遍又一遍的广告不满意后,临近下午五点报社催稿时设计的心急如焚,第二天广告出来,你发现优惠活动时间没有写上。老板骂了你,你就去骂设计。
只有有担当,并且付出最多的领导才能服众。你是总监,有错你第一个要抗。
E员工也是人,别拿人不当人。
4、宣传
①市场分析:
A机构所在城市的经济发展状况;
B所在城市整体文化水平;
C同行营销模式、宣传角度;
D城市高端地域熟识;
E所在城市媒体分析;
F机构几个月内同比、环比业绩及咨询情况;
G问卷调查,包括对整形行业的认知度;认为那种宣传方式最有可信度;如有整形医院最关注哪个方面?(资质;价格;效果;安全性)
②全盘策划,具体工作分析
A户外广告,要精还是要量;
所在医院城市的同行医院所有广告牌拍摄照片,路段做好详细分析,有了分析了再出计划就很容易。我们要做的就是与领导商量,咱们的机构是想要精还是要量。如果要做精那就不惜重金选最好的地段做宣传,物以稀为贵,在最繁华的地段最好的位置有那么两三块牌子就够了;如果要是要量的话,就铺开做,靠量来取阅人的眼球。个人觉得还是做量的性价比最合适。
B杂志:多搜集同行的杂志,对比优缺点。
杂志内容必须要每期更新,不断突破,让这群阅读杂志的顾客能看到机构专家、设备、技术以及品味的提升。
杂志做好了,关键还是怎么发,如何发给我们的目标客户人群是关键。我们机构杂志发放有自己的专业队伍,他们基本都是经过网络咨询的层层培训出来的,专业不能说过硬但是能说出医院的项目优势。出去发杂志的人员必须是头脑灵活而且要长得精神的,因为很多高端地方是不会让你摆放杂志的,头脑愚笨的人很难摆脱的。这就是发放杂志的基本技巧。当然这一切的前提必须企划总监心知肚明,要先对整个市场做好调研。当然每个机构的情况都不一样,顾客来源本市多少其他地市多少,该城市多少个高端商场,多少个高端写字楼,多少个学校等等都要详细分析。如果一个地域的广告公司少之又少,那么发放杂志就不如在该地市做电视广告效果好,因为你做的再好也做不过广告公司。对于员工他们发放杂志的每个渠道、途径企划总监都要亲自安排,并且亲自督促,有时候应该和他们一起出去发。因为企划总监必须要了解一线,否则你做出的策划只能打动你自己,你的工作难以服众。
不但要对自己该发放的渠道做好规划,同行的动向也要了如指掌,如果在某一个渠道方面同行发放最多,那肯定是这里面尝到了甜头,既然这样那么就去抄袭,如果你对自己的杂志足够自信,顾客也会货比三家。
C渠道:
所谓渠道,只要你所需顾客常集中的地方,就是你该挖掘的渠道。
美容院、美发厅、咖啡店、健身房、高端商场、娱乐场所、高端住宅小区、洗浴中心、四五星级酒店等。
如何做好渠道,最根本的一点就是,吃小亏赚大便宜。
渠道是最能考验老板格局的一条路子,说白了就是分提成。你能成就多少人,你就能成多大事。你要想独占市场,就是五五分成,讲诚信,有魄力。
2、做活动邀约顾客最头疼
当然邀约顾客我们做的也比较弱,有些经验可供分享。
任何一个活动、沙龙、讲座你很难邀约到大客户,真正的高端顾客是不愿意出席这种场合的。
如何邀约到顾客呢?
①了解顾客心理;
很多活动我们都是赠送礼品或是免费体验,试问我们做活动的最终的目的是什么呢?还是带来钱。就算你说是塑造品牌,形象宣传,那塑造品牌、形象宣传之后呢,还是让该顾客认可你进而进行消费。
有朋友说过,如果你一场活动做的好,客户参加了之后会一直印象很深。可是这不是我们的最终目的,我们是为医院服务的企划总监,我们要做的一切都是为医院的效益服务。如果医院的业绩做不上去,领导是不会认可你的,对吧。
女人的天性就是爱赚便宜,自私。由此推断,很多邀约到的客户有一部分是冲着礼品来的。如果真的是赠送礼品,送个不起眼的项目,这样的活动最好不要搞。另外一个禁忌就是提高价格然后再打折,这种活动趁早拉倒。
像周年庆、老顾客答谢会这种必须要做,但是要做就一定要有真的折扣,只有诚信才能成为赢家。你要做活动就真的有折扣,要不干脆别做。
②要做活动主推的产品、项目必须是咨询师非常有自信的项目,如果他们都不相信这个产品,那你活动做好就是奇迹了。
我们都会遇到如果一个医生的手术效果不好,他每个月的手术也就那么几台,因为咨询师实在不敢推,给他的顾客做一个伤一个,以后根本不可能再分给他顾客。 
整形医院建言
1、整形医院有把消费者当人看吗?
整形美容行业和生活美容行业有近10年的差距。为什么?因为他们把顾客当人。因为生活美容行业就做一件事,服务顾客。而整形医院呢?
很多人都很奇怪一个问题,为什么一个二三十平的美容院居然能把业绩做到一年五六百万。答案很容易,就是他们把顾客当人。
整形美容医院是如何对待消费者的?
咨询师言语夸大,告诉顾客微创无痛 姐长姐短,顾客缴费咨询师喜笑开颜安排手术。
顾客手术完带出手术室要由手术室人员高声大喊 接顾客 才有护士过来 送到病房打点滴 有的医院的护士居然能让顾客回血
顾客躺在病房就开始抱怨 不是微创无痛么?
从顾客出院那刻起就在等待效果,术后效果好,没问题 顾客顶多抱怨被忽悠
然而效果不满意时 纠纷。
(如果去手术的是你的亲人、朋友,试问咨询师会怎样?)
这就是整形美容行业如何对待顾客的。
2、新顾客和老顾客哪个重要?
新顾客的开发当然重要,但是更重要的是维护老顾客,因为:
A老顾客的手术出了医院就是活广告,当然也是塑造你口碑的人;
B顾客第一次消费都是尝试性整形消费,维护好老顾客才能让顾客进入到认可度和忠诚度的层次,才能开出大单。
C老顾客带新顾客比你打十万的广告都有效;
3、当前业绩如何跨过这道砍
其实从几十万到一百万很容易,就是扩大知名度,让更多的人知道你。只要有高端人群的地方就应该有你的影子,本人的经历是参加会展的会,如生活方式展、奢侈品展,是提高你档次、宣传品牌的最好时机,而且杂志的发放、形象片的播放,受众率是非常高的,而且人群精准。
一、宣传
网络未来将占据宣传市场龙头地位;
传统纸媒的宣传依旧要抓,别人创新,你就复古。每个渠道都有他自己的顾客。
杂志的设计也是重中之重;
电视、广播,宣传品牌项目的有效途径。
户外;要让机构所在的城市人民看到你的影子。
机场、长途车站、火车站电子显示屏:根据顾客来源酌情市场分析;
高端商场地下停车场;杂志发放及灯箱广告极有必要,效果显著;
车座套:推荐一些业绩不好的机构可以试用。
公交车:针对工薪人群。
渠道转诊,变其他行业会员为自己的消费群体。
二、人群
每个科室有不同的顾客人群,分析市场要具体:
(1)整形美容人群广泛。
45岁左右女性经常出入高端商场、咖啡厅、四五星级酒店、美容院、美发厅、洗浴中心等高端场所。
30岁左右女性白领居多,高端写字楼是他们的工作地点,另有商场、健身房、咖啡厅、娱乐场所、美容院、美发厅、洗浴中心等场所。
25岁左右女性现阶段大学生居多,学生是有钱群体吗?会整形吗?当然,学生是有钱的,因为花父母的钱。娱乐场所、美发厅、商场、咖啡厅、商业街等。
(2)口腔
口腔面对人群更加广泛,每个人的牙齿都有或多或少的问题。从儿童到老人,群体广泛,所以适合所有媒体宣传。
(3)疤痕胎记科
疤痕胎记科面对人群狭隘,一般是经济条件较差农村的人比较多,因为有钱人不会等疤痕增生到很大程度才医治的。
但里面有一类人群是经济条件好的,就是洗纹身的。
所以疤痕胎记科得宣传应该偏向车站、公交车及地域报纸、户外的宣传。广播就不要做了,因为开车的这类人群很少。电视可以。
 
温馨提示:未来三年整形行业洗牌,现机构让人如何反思?
1、老板凡事亲力亲为,对直系下属缺乏信任;
2、医院各科室员工调动频繁,让员工缺乏安全感;
3、医院工资制度保守,不透明化,员工营销竞争意识淡漠;
4、医院里领导多,员工少,互相干涉,无团队凝聚力;
5、渠道合作缺乏诚信;
6、不注重客户维护,流失顾客;
7、还认为医院发展靠单纯广告项目宣传,而不营销专家;
8、安于现状,自认为是第一的医院;
9、不求创新,没有竞争意识;
10、忽视员工营销力量,通过广告以钱砸钱模式。
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